五步!幫你解除客戶的抗拒

作為一名銷售者在銷售的過程中很關鍵,但是你的回應方法是你決定銷售結果是不是能得到成功。有時候客戶在跟你接觸的整個過程當中他是表現得比較冷莫的,也不太說話的,他只是很它靜的坐在哪里。我們應該如何解除客戶抗拒?

第一步:成人客戶的真心感受:等客戶說完之后,用你的“感性”來回應客戶,常見的一句話就是:我非常能感受到你。只有這樣做才能讓客戶感覺到不緊張,這樣才能使得你客戶的感受到你和他在一個戰壕里。

第二步:在你沒有確認客戶是不是真實抗拒的時候,使得客戶說話:多提一些問題,讓他心態產生好奇,是的客戶盡量的發表意見和見解,不要去打斷。你唯一要做到的就是去聆聽,把信息收集的更多。

第三步:讓客戶給你相信的表述:“表述”客戶的詳細異議,車頭車尾的弄明白客戶的需求是非常關鍵的。你要想設法的弄清楚他們的內心在想什么,這樣才能有利于你解決他們的疑慮。

第四步:帶著客戶清楚認識到異議身后的正面動機:客戶看到身后的動機時,銷售就可以從這里入手,講出客戶真正所需要的價值,攜手創建更大的價值,這里的異議就會自動的消除,這樣才能與客戶建立以信任的關系。

第五步:確定客戶的回答:你想得到的是反復你所有聆聽到的話,在馮曉強nlp里面叫做跟進,與客戶和自身都認同的部分。像這樣的過程才是你實現銷售目標的渠道。只有這樣你才會發現你的潛在客戶是不是知道你的產品是不是有好處,這是你牽引客戶走向最終成功奠定的基礎。

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