十大錯誤,讓老客戶拒絕給你介紹新客戶!

通過老客戶介紹新客戶(以下簡稱客戶介紹)-- 又被稱為獲得與潛在客戶相關的銷售線索 -- 對于各行業的銷售人員來說都是十分寶貴的。

根據那些銷售傳奇人物的說法,通過客戶介紹是取得最理想的銷售業績的關鍵。研究顯示,學會了如何獲取大量通過老客戶介紹優質新客戶的銷售人員的收入是行業平均水平的四、五倍。

然而,事實情況是:少有銷售人員獲得了大量高質量的老客戶介紹的銷售線索。

大部分的情況是:

A.從不知道什么地方弄來了幾個名字和電話號碼,就認為獲得了客戶介紹。

很遺憾,這類“客戶介紹”大部分無法促成成功的銷售。當然,這種“客戶介紹”偶爾也能促成一次銷售。

B.大多數銷售人員根本不要求客戶進行介紹。他們認為,客戶介紹只是個傳說,或者客戶不肯進行介紹,甚至根本不會進行介紹。

其實,問題不在于客戶或者客戶介紹,而是出在銷售人員獲取客戶介紹的方式上。

以下是銷售人員在客戶介紹上所犯的十大錯誤:

1. 不要求老客戶介紹新客戶。

幾乎有 70% 的銷售人員根本不要求客戶進行介紹。他們的借口是:反正拿不到;客戶太忙,沒空介紹;客戶沒人可介紹 -- 這會讓客戶尷尬;不想讓客戶覺得是在求人介紹生意或有求于人。

歸根結底,銷售人員不要求客戶介紹新客戶是因為他們害怕開口提要求。

2. 只問一次是否可以介紹新客戶。

研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當然,問一次總比不問好。有統計數據表明,隨著詢問客戶介紹次數的增加,銷售機會也會相應增加。如下表數據顯示:

詢問客戶介紹次數

收獲客戶名字和電話(個)

詢問10位客戶的銷售機會

1

1.47

14%

2

2.03

20%

3

3.28

32.8%

3. 只提建議,不直接要求介紹新客戶。

他們會說:“這位客戶,如果您遇到誰能用我的產品或服務,能把我的卡片發給他們么?”或者說:“這位客戶,如果你認識的人中有我能幫得上忙的,幫我介紹一下那就感激不盡了?!?/p>

這只不過是膽小鬼逃避問題的做法。如果這是你獲得客戶介紹的方法,那就別指望會有客戶給你打電話了。

4. 等到銷售完成才要求客戶介紹新客戶。

銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題,這就沒有給客戶留出時間思考介紹的人選,并且這時客戶的心思已經不在這次銷售上了。然后,突然一下,客戶介紹的請求就這么被甩了出來,試圖讓雙方的思維再回到銷售上。

本來挺簡單的一個請求現在卻變成了無禮的冒犯。

5. 只關注銷售的利益點,不關注老客戶介紹新客戶的需求。

典型的客戶介紹請求是這樣的:“這位客戶,我想請你幫個忙。如果你能給我幾個人(或公司)的名字和電話號碼,讓我像幫你一樣地幫助他們,那就幫我大忙了?!?/p>

客戶愿意進行介紹,不是因為他們喜歡你,不是因為尊重你,或者你的工作做得不錯。大多數情況下,客戶不關心是否能幫助你,他們關心的是能不能幫他們自己。

要成功獲得介紹,你必須讓客戶有理由為了他的利益進行介紹,而不是為了你的利益。

6. 沒有定義什么是好的客戶介紹。

盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣,但客戶不知道。他們需要指點。你在那兒默念:“給我介紹個像你一樣的客戶吧!”他們想的卻是:“這家伙想要什么?我該怎么擺脫他?”

如果你想得到優質的客戶介紹,就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。如果做不到,介紹的效果就難以保證了。

7. 不懂老客戶介紹新客戶的心理。

從客戶和潛在客戶那里拿到大量的優質客戶介紹并非易事。事實上,不到 15% 的銷售人員能拿到足夠的優質介紹,從而明顯提高其銷售業績。

客戶和潛在客戶會假設他們介紹給你的對象:

A. 比他們的要求更高、更重要,對銷售中的細節問題抓得更嚴格,對銷售的滿意度更低。

B. 是與他們有各種關聯的第三方。對于這位客戶或潛在客戶的選擇,第三方可能信任或尊重,也有可能不信任也不尊重。

更加復雜的是,弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶和潛在客戶腦袋里想的東西一樣重要。

8. 致電被推薦的潛在新客戶。

你拿獲得客戶介紹后很自然地會傾向于抓起電話打給那位潛在的客戶。這么做不對。

聯系被推薦的潛在客戶有很多方法,但關鍵在于通過他人引薦,而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號碼。

9. 不主動營造客戶介紹環境。

真正的銷售高手不是坐等客戶去發掘可供介紹的人或公司,而是主動出擊,幫助客戶進行高質量的介紹。他們從客戶的人脈中找出希望進行介紹的對象,并要求客戶將自己介紹給這些人。

10. 不是通過努力來贏得客戶介紹。

在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員懂得他們得到的客戶介紹的數量和質量取決于給予客戶希望獲得的銷售體驗——而不是銷售人員想要推銷給客戶的體驗。因此他們找出客戶在銷售過程中想要和期望獲得的東西,然后分毫不差地滿足他們,從而贏得客戶介紹。

很明顯,獲得大量優質客戶介紹很有難度。不過,了解是什么問題導致自己錯失客戶介紹,然后學習如何解決這些問題,你就能獲得大量的優質客戶介紹。

不論你銷售的是產品或服務是什么,不論你的銷售對象是個人還是企業,不論你的產品或服務的成本有多高,銷售周期有多長,你都能以客戶介紹為基礎開展業務。需要的只是你的知識、技能和行動。

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